【讨论】公路专线竞争与洗牌

面对当前中国经济发展需求以及转型升级的迫切情况下，随着国际经济环境的变化和两型社会的构建以及城镇化建设的推进，三驾马车之一的内需政策正在越来越频繁的被当政领导人以及相关学者、专家提及并逐步落实下来，各行各业都在发生深刻变化，同时也包括我们的物流行业，更包括公路货运这些细分行业的变化。

公路运输 =加速整合=

随着中国经济近20年来的飞速发展，主要需求物流服务的企业有如下三种大的类型：

一、 大型制造业

大型生产企业，如：格力、美的以及食品行业等，都是大量使用专线运输的需求者，实际这一块的企业基本是整车运输为主。对公路零担市场的影响不大，都是一些大型车队或者车队联合体在经营，实际可以归类到细分整车运输行业。

二、商贸流通业

品牌持有者的全国分销体系或OEM模式的定制连锁分销体系，如：NIKE等，多存在于服装、服饰、家居等行业，或者国外品牌或全国品牌在中国的品牌代理等。各种品牌的以实物销售为内容的连锁店，服装业占的比重也不少，如：海谰之家、李宁、MB等，还有最大的一块是商超物流，如：国美、苏宁、沃尔玛等。基于互联网的电子商务销售平台，如：阿里、京东、凡客等大型平台型电商，专线主要承担其仓—仓的批量或整车业务。

三、小微货主企业

这类群体大量存在于珠三角和长三角地区，两个三角洲地区相对流动人口较多，经济能力最强，贸易交换频繁，直接催生了95年先后创业的零担4大家族的蓬勃发展，实际到今天为止，这两块区域还要占到3大家族企业70%强的份额!当然也直接造就了顺丰、三通一达的辉煌，此之谓：拿下华东、华南就是拿下全中国!

上述是从货主方面进行的分析，事实上这些业务都是专线直接经营的吗?从我个人13年来的行业经验和事实分析，80%的业务已经多次转手，即被很多国外、国内的第三方物流企业拿走，为什么会这样?或者说我们的专线很难直接和货主企业进行对接服务呢?这样的思考对我们的专线升级转型发展很有意义。

 为什么公路专线只出现在中国？

我们国家的经济体量庞大，而且市场的包容性强，从传统的家地行业到房地产再到近年来盛行的共享单车、国家资本和民网资本在各行业内共学共存，在有的行业，特别是发展成熟的行业里、玩的是大资车游戏。社会个人或小资本难以插足，但是更多的新兴行业是大小资本都在行业里自主沉浮。

各自都有生存发展空间。“大众创业”是我国经济最真实的写照，其中我国的专线行业是大众创业里最典型的行业。

专线行业最初是国有资本的天下，但是由于专线服务提供复杂，涉及的环节多。操作又特别灵活。国有企业僵硬的机制根本就无法进行有效的管理，加上专线生产经营对国有企业的经济体量贡献微不足道，所以。在社会营运车辆逐渐增多的情况下，国有资本对所经营的专线业务进行了私有化改制。并逐步退出了专线市场。

进入门槛：

专线行业没有技术壁垒限制，进入门槛低。最初的专线开设只需要"租两个小门面。买两张办公桌，装两台电话机、挂上门头广告，另外再准备一些办公用品”就可以开始营业、依托货物运费的现收和到付结算，甚至垫付的资金都不需要太多。即使是在现在的市场环境中，只要拥有发往某一城市的主力货源。再配备一定量的资金就可以轻松开设一条专线。

借助这种低门槛的优势。伴随着我国经济爆炸式发展，专线企业如雨后春笋般冒出来。据行业数据统计，我国的专线企业大大小小已经有将近百万家，行业已经全部覆盖地一级的城市，在经济发达的地区，已经布局到县一级。专线企业中，有年营业额不到100万元的，也有年营业额上亿元的。小专线基本上是布点在县一级的短途专线，这类专线的货量有限、发车量小，营业额自然就小;大专线则是那类长途专线。站点布局在大城市之间，这类专线的货量大、发车量大、发车频率高、营业额自然就大。在当前专线市场竞争激烈的情况下，大专线企业单一方向零担货物年营业额在2000万元就已经很不错了，通常长途专线企业单一方向零担货物年营业额在1000万元就可以算是中型专线企业。专线市场上众多的专线企业中，大部分都是那些经营线路单一的中小型专线企业。

专线行业内业态

我国的零担货物运输在国民经济高速发展的这段时期，培育了上万亿元规模的市场、体量已经足够庞大，在零担货运市场上淘金的专线企业数量也因此急剧增加。这些规模大小不一的众多专线企业，构建了一个巨大的经济体系即零担专线行业。专线市场容量大，参与的主体自然就多，因此也就形成了当前专线行业特有的业态。 

(1)大量个体、私营企业占据专线行业主体地位，各自分散经营，难以形成市场合力。

数量众多的个体、私营专线企业基本上统治了整个专线行业。这些专线个体规模小，经营路线单一，抗风险能力弱，但是经营操作的灵活性强，市场适应能力也很强，而且经营的方向明确，能够很好地开发目标市场，做好专线服务本业。各专线企业各自独立分散经营，在面对外来风险时难以形成合力，无法做到团结一致，联合起来走出困境。

(2)小的第三方物流企业不断涌人专线行业，成为专线大家庭中的成员。小的第三方物流企业即我们通常所说的货运代理公司，这些公司凭借某种关系承接一个或几个企业的物流业务，通过把企业货物分送到专线或整车发运到收货客户赚取差价生存。在物流信息不发达时期，小的第三方物流企业大量发展,很好地发挥了企业与专线之间的联通作用。但随着物流信息化的发展，这些公司的生存空间不断受到专线和大型第三方物流企业的挤压，生存压力不断增大，为了获得生存机遇，大量小的第三方物流企业在维持低收益的第三方业务的同时，开始涉足专线业务，从而跻身于专线行业当中。

(3)专线行业整体成本费用支出逐渐走高，整个行业已经进人微利时代专线行业内相关的场地租金和人工工资不断上涨，而对应的货物运价却只是稍微上调，专线企业的大部分收人用于支付场地租金和人工工资。所获得的利润微乎其微如果万一操作环节中的货损货差没有控制好或货物运费产生死账坏账的话，亏损也是常有的事。

(4)单一物流市场上的同向专线企业多，同质化竞争激烈。

人们通常是哪儿有钱赚就往哪儿跑，尤其是像专线行业这种进入门槛低行政干预少的行业，不但开设一条专线的投资不高，而且还能收获不错的经济效益。于是大量的人涌人专线行业，开设了大小不一的近百万家专线企业。从经济利益驱动角度看，无规划的投入必定会造成重复建设，正是因为这样，在单一的专线市场上，存在多家同向专线企业并存的现象。

像上海这种大城市经济体量大，多家同向专线企业并存不足为奇，而像某些小县城，如果同时存在两家以上同一城市方向的专线企业，就有点不符合正常的市场需求。实际上，这样的情况在我国当前专线行业中普遍存在。单一市场上大量同向专线的存在，不可避免地会引起激烈的市场竞争，争抢货源正日渐转变成专线市场上的经营常态。

(5)专线行业法律法规和行业规范缺失，各市场主体的生产经营活动完全由市场规律来调节。我国的物流行业已经初具规模，除去快递行业有相应的行业规则外，整个零担货运市场只有道路交通法规可适用，这与我国万亿级别规模的市场体量极不相称。

我国的零担专线行业市场行为主体呢大，专线的生产经营话动完全依靠企业个体的自律、各专线的制度制定差别大，处理异议完全由专线自行定夺市场争议颇多。从行业的健康发展角度出发、专线行业有完善相关法律法规和行业规范的需求:

一是对专线的进入和退出加以约束;

二是对专线体系。

生产经营过程中的各种行为进行有效规范、建立一套行之有效的行业标准体系。

专线行业竞争     

专线行业内的竞争多是同向专线之间的竞争，在同一个城市的物流市场内，多家专线为追求各自的生存权和发展权，不可避免地会展开激烈的竞争专线之间的竞争，多半是为了抢客户、抢货源，比的是服务，拼的是价格，靠的是资金。谁有实力谁就能在市场竞争中拔得头筹。

一、比拼服务。

专线的服务日益向同质化方向发展，规模相等的专线，所能提供的服务差别不大。现在的专线服务，最能体现差异的地方，就是看能否为客户提供最佳的物流解决方案。这就跟专线业务洽谈人员的行业经验和思维能力有很大的关系，不同的人所提供的方案也不一样。专线要想在行业竞争中处于不败之地。必须想办法针对客户提供差异化的服务。

1、尽量为客户提供时间较长的临时仓储服务。

专线要想为客户提供仓储服首先要有足够大的仓库可供使用，这无疑会增加专线的固定成本支出。当有心把企业做大做强的专线会优先进行场地布局，以便随时能满足这类客的服务需求。而且，客户所要求的临时仓储服务，一般情况下是有偿服务门与专线洽谈仓储服务的客户，通常是那些专线物流需求较大的客户。如果线能为客户解决仓储服务问题，就可以很好地抓住客户。

2、为客户提供装卸货服务。

为客户提供装卸货服务会大量挤占专线的人力一般情况下，专线不可能会单独为提供这类服务面组建专门的操作团因为客户的发货时间和发货量不确定，专线的其他业务无法有效支撑专门团队的运作。很多时候，专线会临时抽调员工来提供这类服务。其实不管户提供装卸货服务是有偿的还是无偿的，站在专线立场上来说，这种服务的提供会打乱专线的正常损作程序，人员的抽调会造成别的相关操作环节陷人停顿、通常情况下专线是不情愿承接这类服务的，有的专线可能会借口没有人拒绝、免得增添麻烦事事实上。这种专线经营思维是不正确可以影显专线的实力，树立专线的服务形象 。

3、为客户提供接送货服务。

为客户提供接送货服务是专线行业内达成共识的服务内容。专线行业的服务竞争最集中地反映在接送货服务方面，为客户提供接送货服务的出发点在于争抢货源。在具体的服务提供时，专线可以根据自身的优势制订相应的服务提供方案，当然至于是免费还是有偿提供接送货服务、专线应该参照货物的重量或体积来做出决策，另外接送货的距离因素也不容急视。在同向专线竞争激烈的市场上，接送货服务的比拼相当惨烈，很多时候为了争抢货源、保住客户，专线有时甚至会免费为客户提供远距离上门接货或送货上门服务。 

4、提供优化的物流解决方案，为客户解决物流难题。

提供优化的物流解决方案，为客户解决物流难题，这是专线服务差异化的集中体现，是专线服务竞争的最高境界，最能体现专线从业人员的智慧。专线面对的客户基本上都是非专线专业人士，或对专线操作一窍不通，或对专线操作略知皮毛。专线业务治谈人员如果能从专业的角度对诸如货物的安全装运、货物的配送交接、费用开支节俭等方面给出合理化的建议，形成一套完整的物流解决方案，一定能破解客户的物流难题，从而牢牢地抓住客户。当然，要想在服务差异化方面取得优势，专线的业务负责人必须具备很强的专业素养，善于利用谈判技巧抓住客户的心理。

比拼价格   

价格是把双刃剑，在刺伤对方的同时，也会伤害自己。

价格战是市场竞争中最原始的武器，也是最有效的武器。价格战一旦开启，所有的竞争对手都会受到伤害，专线行业价格战公认的底线是服务成本价，一旦货物的收费低于成本价，很多的专线都会恐慌。而实际上，在目前的专线市场竞争中，单票货物的收费已经达到了成本价门槛，直接抹杀了专线的第一利润源泉。

很多专线在货物运费报价时，实行客户无差别对待，这跟我们所讲述的同行客户与企业客户差别对待的收费操作是不相符的。也就是这个原因，导致小的第三方物流企业的生存空间被专线严重挤压，沦落到被市场淘汰的境地。市场竞争就是这样残酷，总有人沦为牺牲品。

其实从专线行业的操作特性来看，专线的服务成本价还不是价格竞争的底价，因为服务成本价计费虽然造成了专线的单票货物获利消失，但是专线的真正利润在于配载装车环节操作,专线价格战的精髓并不在单票货物运价上，而在于专线的第二利润源泉即配载装车上。

所以只要专线的货物结构合理、货源充足，能够充分发挥配载装车智慧，即使货物运费收取低于服务成本价，也一样能赚取丰厚的利润。这就是价格战这一终极武器在专线市场上能最有效发挥的秘密专线价格竞争并非无原则进行，而是应该在一定基础上有的放矢，否则受到伤害的反而是自己。

1、经营性缺货时，低价收货，首先考虑保证干线车辆满载发运。专线经营性缺货时并不是考虑赚钱的时候，而是应该想办法降低亏损额，争取保本发运。在小亏即赚的指导思想下，专线应摒弃成本价概念，以优先保证干线车辆满载发运为宗旨，积极争抢货源，降价承接货物。

2、结构性缺货时，针对所缺货物类型低价揽货。结构性缺货导致专线无法充分发挥配载装车的优势，这是专线的硬伤。在专线行业内，结构性缺货一般会是专线的长期性问题，就像是我们通常遇到的同在一个城市里，有的专线重货多缺泡货,有的专线泡货多缺重货的情况。针对结构性缺货，专线应主动调低所缺货物类型的收费标准价，如果遇到好的货物类型，甚至不惜以低于成本价的方式来抢夺，以谋求货物结构的合理，充分实现配载装车效益最大化。

3、③专线货物结构合理，货源充裕，配载装车操作能力强，全面降低收货价格。这是专线在自身经营状况好、操作能力强的基础上所采取的一种全面低价策略、主动全面低价策略是专线面对市场竞争时一种充分自信的表现。全面低价策略能快速地提升专线货量，同时迫使同向竞争对手被动应战。低价甚至以低于服务成本价的方式营销，会全面收割行业的第一利率来源，乃至造成弱小竞争对手亏损，迫使部分同向专线退出市场，从而达到抢占市场的目的。

资金实力？       

专线服务的客户群主要是企业和第三方物流公司。

至于个人客户，在发货量和发货频率上都不大，结算方式一般是及时支付。而企业和第三方物流公司由于发货量大、发货频率高，所产生的运费金额大，对运费的结算方式也会有一定的要求。从物流业务合作中的地位来说，专线是有求于人，因此专线往往会接受大客户提出的运费月结结算方式。这就要求专线具有相当的资金实力来垫付这部分费用，少则一个多月，多则几个月，甚至半年之久。

“没有金刚钻、揽不了瓷器活”，没有实力的专线无法满足这些大客户的结算要求，自然就承接不了这样大的业务，只能做那些及时支付的小业务或部分小额回单结算业务。同行间的竞争。资金实力确实很重要，如盛行回单付和月结结算的上海物流市场，一条年营业额在1000万左右的专线，随便垫资就在100万以上，没有充裕的资金保障，难以在这样的市场上把专线做大做强。

专线行业内洗牌

市场竞争的结果是行业内的重新洗牌，专线行业内的竞争同样适用优胜劣试的自然生存法则。大鱼吃小鱼，去弱存强，最终的结果是强者恒强，弱者更，直到被市场淘汰掉。

小专线在市场竞争中的结局有两种:

一种是被大专线获并吸收;另一种是生意惨淡，生产经营活动无以为继，自动退出市场。市场洗牌是一个销无声息的过程，大专线要想实现专线行业内的重新洗牌，必须充分利用自身的优势，挑动市场竞争，把弱小的竞争对手扼杀掉。

在专线行业微利时代的背景下，小专线能在市场上生存，是因为它们有生存的法宝即大票货，这也是小专线的命门所在。小专线的操作思路是只要有大票货物打底，随便在市场上收一些零担货之后，就能凑满一整车货物，干线车辆发运便不是问题。在当前物流信息发达的市场环境中，小专线想要找到大票货物，还是比较容易的。

因此，行业洗牌会是一个比较长期的过程，大专线想要扼杀小专线，必须掐住小专线的命门，切断其干线运输，使其操作流程脱节，只有这样长期坚持下去，大专线才能获得市场竞争的胜利，实现行业内重新洗牌的目标。大专线一般会有以下两种做法:

01        

  在市场上广收零担货物，减少小专线的零担收货量。迫使其干线车辆无货可配载。

专线在长期的经营过程中，都会建立自己比较稳定的客户群，即使再弱小的专线，也会有相对稳定的客户群。大专线想要一下子抢走这些客户比较困难,必须采取价格和服务相结合的战术，长时间地吸引和诱导这些客户，进而达到抢夺客户的目的。小专线没有了零担货物的支撑，即使有大票主货，也无法发运干线车辆。长此以往，小专线的服务便没有了保障，客户自然就会流失。

在此，零担专线的生存法则就是广收零担货物，小票货物越多越好，如果能做到仅仅收取零担货物就能实现整车发运最好，只有这样才能建立庞大的客户群体，才能在市场竞争中立于不败之地。不论专线规模大小，零担客户群庞大的专线是不惧怕市场竞争的。

02        

摸清小专线的主货来源，切断其主货供应。

 小专线能承接到固定的大票主货，必定与发货人有密切的关系，这种关系可能是利益上的，也有可能是血缘上的。不管什么关系都好，只要把握一点，就是给发货人输送足够多的利益就可以把业务抢过来。这当中的发货人最好是直接的货主本人,因为大票货物一般都是生产原料或者售卖的商品，对货主输送利益可以降低其发运成本，节省开支。这样把小专线的主货掐掉，那些小专线所承接的零担货物也就难以正常发运。