物流行业金牌大销养成之路：如何有效影响客户决策？

每一个物流企业的销售人员都希望客户选择自己公司的产品或服务，但客户有自己的选择标准，同时还会把这些标准按照重要性从高到低进行排序，以此来决定选择哪一家物流供应商，但对于物流供应商来说，客户的选择标准很可能与你所具备的优势不一致。

比如，“时效”是你所在物流公司最大的优势，但相应的产品报价比同行要高出20%，而目标大客户选择供应商第一标准是价格，其次才是时效和安全性。这就如同一个男孩子要追求自己心仪的女孩，男孩的优势是又高又帅，可要命的是女孩的老爹偏偏是个“财迷鬼”，选择女婿的第一标准是“有钱”，男孩刚开始工作，家境也不太好，确实囊中羞涩，那我们要如何影响这个未来老岳父的决策标准，抱得美人归呢？

首先要说的是，我们绝对不能够直接反对或者贬低客户的选择标准；就像小伙不能直接对大爷说：“你怎么能先用“钱”来衡量人呢？掉钱眼里了？”，本来还想说两句更刺激的，但大爷已经两脚把你踹了出去，让你这穷小子有多远滚多远！没有人喜欢被否定，更何况是甲方！因此，我们所要做的第一件事就是“认同”客户的选择标准，做到“先求同，后存异”，先稳住他，而后徐徐图之。那么具体应该怎么做呢？

一、引导客户增加决策标准；

比如，一个电商客户对于物流供应商选择的主要标准有三项：1、价格2、时效3、破损率，这一看就知道是客户的供应链部门或者采购部门制定的标准，我们可以引导客户增加“同行业成功案例”或者“C端客户物流服务投诉率”等评判标准，因为这些是从“影响店铺销售额”的维度增加的标准，客户比较容易接受，而且我们很容易从客户那里找到“同盟军”，比如客户的销售部门、售后部门等，当然，最重要的原因当然还是我们在这些项目里面更有优势，增加的此类标准越多越能够稀释“价格”这一项的重要性，对以“服务质量”取胜的供应商越有利。

二、引导客户重新定义关键标准；

比如，客户最看重“价格”，而对于这个“价格”，客户给的定义是“供应商一地发全国的运输报价”，但实际上，如果客户的店铺物流时效达不到要求，很可能会引起客户拒收、退货、破损，直至影响店铺的评分造成销售下降，这就如同那位“未来的老岳父”，他把“有钱”作为第一标准无外乎是因为一个父亲希望自己的女儿能生活的开心，不要有太大的经济压力，但如果这个“准女婿”虽然现在很有钱，但是有很多乱七八糟的不良嗜好，未来的“售后工作”可能会一塌糊涂，会让女儿和自己付出更多的代价，相信他一定会重新考虑“有钱”这个标准的。就像买一台车一定要考虑后期的维修、保养成本一样，我们要引导客户不仅要看现在的报价，同样要计算后期可能产生的售后成本以及对于销售产生的影响。

三、引导客户放大某些标准的重要性；

这里所说的“某些标准”自然就是与我们的优势相对应的标准，比如“破损率”，如果我们能够把破损率控制在1%以内，而竞争对手破损率基本上在3个点以上，我们就可以在这一项上好好做文章，假如我们的客户是一个卖马桶的客户，如果破损率过高，不仅会造成成本上的损失，严重的会耽误客户装修工程的工期，那损失可就大了；再比如：我们能够提供上楼服务，竞争对手不能，虽然看起来竞对能够通过某种方式补足而且比我们便宜不少，但是对于生鲜类客户，如果不上楼导致了顾客食用了变质的食物，那造成的损失和影响可能无法估量。因此，通过与客户沟通，让客户充分认识到某些标准如果不重视可能会造成非常严重的后果，客户就会做出相应的改变，即使不改变他在决策的时候也会多加考虑。

四、推动客户做出“取舍”；

没有一个做父亲的不希望自己的女儿找一个高富帅，不抽烟、不喝酒还能给老婆做饭、陪自己下棋的女婿，但这种女婿往往只在别人家。客户也是一样，希望供应商的产品多、快、好、省，满眼的都是“既要又要还要”，但现实通常很残酷，便宜无好货，好货不便宜，自古如此。

如果我们发现客户的决策标准已经无法改变，那就要通过列举事实让客户知道要享受某种服务就必须付出某种成本，比如，一家服饰客户要选择快递公司做门店调拨的业务，一天上门揽收一次和三次就不可能是一个成本，我们可以把成本摆出来，告诉客户，如果说能够按某一个价格做下来绝对是忽悠他（在这里面切记不要提哪个具体的竞争对手），就像旅游公司低价拉客一样，很可能是想低价把业务揽过去然后再想办法从别的地方补回来。通过让客户意识到“一分钱一分货”及可能的“风险”来推动客户做出取舍，往往能够达到让客户改变决策的效果。

五、创造“可替代性方案”；

举个例子，一家生产汽车零部件的企业进行物流招标，要求物流企业必须在接到4S店订单之后48小时内将零部件送达，当别的物流企业还在玩命测算如何排车、配载、设计路由的时候，其中一家直接提出了“前置仓”方案并把响应时间承诺提至24小时以内，相信这种方案即使贵一些，客户选择的可能性也非常大。也就是说，我们可以通过自身的优势提供一种方案直接代替掉客户认为的可行方案，进而完全改变客户的选择标准，当然，想要做到这一点很难，要求物流供应商对于客户、客户所在的行业、自身优势以及这些优势如何能够从根本上解决客户的问题都要有充分的了解。

客户在启动任何一个购买行为的时候都会有一套决策标准，而我们如果要做到成功的销售，要么能够迎合这套标准，要么能够改变这套标准，而改变标准让他们更有利于自己往往才是我们这帮销售所面临的必修课——很难但又是如此的重要，因为一旦改变了客户的决策标准就能够使我们持续在竞争中保持优势。道阻且长，需要每个销售人员不断的修炼，但有一点一定要澄清，我们说的“引导”绝对不是“误导”，“影响”绝不等于“欺骗”，一切销售行为都必须指向为客户创造价值，这样我们的生意才能长久。

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