年营收11.94亿，“叉车租赁龙头”佛朗斯本周港交所上市

11月10日（本周五），佛朗斯将在港交所敲钟上市。

佛朗斯成立于2007年，在业内被称为“共享叉车”市场一哥，是国内叉车租赁龙头，此前曾在2019年、2020年分别冲击过科创板、创业板上市，后来在监管的问询下主动撤回了申请。

值得注意的是，在申报科创板和创业板上市时，佛朗斯对自身的定位是“场内物流设备运营管理公司”；在申报港交所上市时，该表述变为“场内物流设备全生命周期解决方案提供商”；在港交所聆讯后资料集中，该表述最终为“场内物流设备解决方案提供商”。

在聆讯后资料集中，佛朗斯主营业务介绍中没有用“叉车租赁”“场内物流设备租赁”等字眼，而是将其包含在“场内物流设备订用服务”中，并且着重强调了公司的物联网属性。

佛朗斯介绍自身优势时特别提到了“深度融合物联网的智能资产运营管理系统，实现设备的高效管理”“完善的供应链能力，高效对接价值链上的上下游企业”等比传统叉车租赁业务“更前沿”的描述。

聆讯后资料集显示，根据灼识咨询的数据，按2022年收入计，佛朗斯是中国最大的场内物流设备解决方案提供商，2022年场内物流设备解决方案收入总额为9亿元，占市场总额的7.7%。

（2022年按收入计中国前五大场内物流设备解决方案市场参与者的市场份额）

佛朗斯主要提供场内物流设备订用服务、维护维修服务、场内物流设备及配件销售，以场内物流设备订用服务为核心，旨在为企业提供场内物流设备使用和管理一站式解决方案。公司提供覆盖场内物流设备整个生命周期的服务，包括设备订用、维护维修、处置等环节。

上海安能、百世物流、壹米滴答、一汽集团等头部物流企业以及太古可口可乐等大型制造业企业都是佛朗斯的客户。

通俗地说，佛朗斯不生产场内物流设备，主要通过购买和租赁的方式从上游供应商获得，再通过线上管理平台以及线下服务网络为下游客户提供多种服务，同时也销售全新和二手场内物流设备。 

（佛朗斯场内物流设备运营管理服务的整个周期）

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四个月，佛朗斯的月均设备订用价格（不含增值税）分别为每台1965元、每台2126元、每台2085元及每台2183元。其中，搬运小件货物的结构简单、价格低廉的仓储车的月订用价格可低至每台50元，搬运重型产品的结构复杂、价格高昂的场内物流设备的月订用价格可达每台32000元。

我们熟悉的杭叉集团、安徽合力、比亚迪叉车等知名叉车生产企业（他们也都拥有叉车租赁业务），属于上游供应商的范畴。佛朗斯表示，由于业务性质，佛朗斯的前五大供货商同时也是佛朗斯的客户，这在场内物流设备解决方案行业属于行业惯例。

截至2023年4月30日，佛朗斯已经建立由广州总部、三个主要供应链基地（佛山、合肥、廊坊）和67个服务网点组成的全国性服务网络，覆盖中国47个城市，管理由40644台场内物流设备组成的车队，大部分为叉车，电动叉车在设备车队中的比例为91.7%，锂电池设备约占佛朗斯全部场内物流设备的70.0%。

此外，佛朗斯会向主要从事租赁不同类型设备的第三方设备租赁公司租赁少量场内物流设备，原因是客户偶尔会要求临时短期（一般不超过三个月）订用若干特殊类型的场内物流设备。

10月21日，基石投资者广西柳工机械股份有限公司（简称“柳工”）发布公告，全资子公司柳工机械香港有限公司以自有资金1亿元作为投资人参与广州佛朗斯股份有限公司香港首次公开发行，并建立双方战略合作机制。

中国场内物流设备解决方案渗透率仍较低

场内物流设备包括叉车、堆垛机、分拣机、输送机等，佛朗斯场内物流设备订用服务的重要部分包括平衡重叉车、前移式叉车及仓储车等叉车订用。

传统场内物流设备购置模式下，制造企业、物流企业面临以下痛点：

（1）场内物流设备采购支出高昂，企业财务负担重；

（2）由于缺少专业技术团队的支持，结构化的设备管理及监控不足，导致设备维护维修成本高；

（3）缺乏品类多样、机动灵活的设备车队，无法满足企业不断变化的发展需求；

（4）难以满足在旺季阶段（如618购物节、双11购物节前后期间）通常较大的场内物流设备需求。

为了解决以上痛点，场内物流设备解决方案应运而生。根据灼识咨询的资料，与传统的场内物流设备采购模式相比，场内物流设备解决方案可帮助企业在整个设备生命周期降低成本约20%。

中国场内物流设备解决方案市场经历了显著增长，由2018年的69亿元增至2022年的114亿元，2018年至2022年的复合年增长率为13.6%。根据灼识咨询的资料，2022年中国场内物流设备解决方案渗透率依然较低，仅为3.7%左右，相比2022年美国等发达国家约54.6%的渗透率，提升空间巨大。预计到2027年，中国场内物流设备解决方案市场规模将达到349亿元，2022年至2027年的复合年增长率为25.0%。 

收入逐年增加，毛利率逐年下降

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四个月，佛朗斯实现收入分别为9.81亿元、11.72亿元、11.94亿元及4.36亿元；同期净利润分别为5421万元、5517.8万元、3540.1万元及338.1万元。

同期，佛朗斯的大部分收入来自场内物流设备订用服务，占比分别为65.2%、63.0%、61.8%、68.2%及55.9%。

同期，佛朗斯的毛利率分别为33.7%、31.9%、30.3%及28.0%。可以看出毛利率是逐年下降的，对此佛朗斯表示，2021年毛利率下降主要是因为COVID-19疫情的不利影响导致利用率降低；该期间场内物流设备业务扩张有关的员工成本不断增加。2022年毛利率下降主要是因为佛朗斯因COVID-19疫情关闭相关服务网点，但相应期间继续产生员工成本、折旧费用及其他运营相关费用等固定成本。2023年前四个月毛利率下降是由于那段时间佛朗斯的场内物流设备及配件销售增加，而其毛利率与场内物流设备订用服务以及维护维修服务相比较低。

对佛朗斯来说，每年第一季度的春节假期是淡季，业务量较低；618购物节、双11购物节、双12购物节等前后期间是旺季，业务量激增。

佛朗斯以场内物流设备订用服务为核心

佛朗斯三大业务包括：

1、场内物流设备订用服务：

佛朗斯为客户提供供其使用的场内物流设备及增值服务，包括设备选择、现场操作培训、一般及必要维护维修，以及透过佛朗斯的智能资产运营管理系统实时监控设备的状态及运行等。

场内物流设备订用服务包括两项履约义务：（1）场内物流设备的经营租赁；（2）随取即用综合服务包（“综合服务”），包括设备管理、车辆路线规划、快速车辆调度、维修安排以及实时设备状态监控。

2、维护维修服务：

针对这一业务，佛朗斯通过为客户的场内物流设备提供现场维护维修服务获得收入。单次故障维修约每台200元至280元，菜单式维护维修服务方案约每台500元至590元。

从2020年至2023年4月30日，佛朗斯近70%的场内物流设备订用服务客户由设备维护维修服务客户转化而来。

佛朗斯表示公司的设备预测性维护服务采用先进的检测和修复技术，最大程度地有效恢复和优化设备功能和耐用性。佛朗斯在管场内物流设备的使用寿命达13年，长于中国场内物流设备的通常为5至10年的平均使用寿命。

3、场内物流设备及配件销售：

佛朗斯向中国企业销售全新和二手场内物流设备；向国内外企业销售场内物流设备配件。佛朗斯通过内部销售团队直接向最终客户进行销售。

目前，佛朗斯向中国客户以及美国、泰国、巴西等国外100多个国家销售约33.1万种场内物流设备配件。

（佛朗斯三大业务收入及占比）

从2020年到2023年4月30日，佛朗斯的场内物流设备台数从31213台增至40644台。同期，佛朗斯场内物流设备的利用率分别为78.9%、78.5%、73.1%及72.7%。佛朗斯表示，利用率的轻微下降趋势主要是因为该期间COVID-19疫情的负面影响以及佛朗斯积极扩充车队规模以迅速响应客户需求。

客户主要包括制造企业、物流企业、贸易公司，大客户粘性强

从2020年到2022年，佛朗斯的客户数量从7477名增至8170名，包括上海安能、百世物流、壹米滴答、一汽集团等头部物流企业以及太古可口可乐等大型制造业企业。根据中国物流与采购联合会公布的《2022年度中国物流企业50强》榜单，2022年中国前十大物流企业中，有七家为佛朗斯的客户。

佛朗斯获得了2022年京东物流突出贡献供货商、最佳实践奖，2021年京东物流最佳合作伙伴等众多奖项。

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四个月，佛朗斯的大客户对总收入的贡献分别占场内物流设备订用服务总收入的49.2%、49.1%、45.1%及48.3%。可贵的是，佛朗斯大客户粘性很强，同期佛朗斯的大客户留存率分别维持在87%、99%、98%、84%及87%；大客户净收入留存率分别维持在98%、99%、97%及100%。

以上海安能为例，截至2016年12月31日其向佛朗斯订用的设备台数约60台，截至2022年12月31日该数字增长为约3100台。上海安能对佛朗斯场内物流设备订用服务收入贡献比例由2016年的约0.1%增长到2022年的9.0%。佛朗斯通过供应链能力优势及高效的设备管理能力，帮助上海安能实现降本增效目标。

太古可口可乐是订用佛朗斯菜单式维护维修服务方案的主要客户之一。佛朗斯自2015年开始与其建立业务关系，自2021年开始为太古可口可乐提供菜单式维护维修服务方案，协助太古可口可乐将叉车维护总开支控制在100万元/年以内，与实施菜单式维护维修服务方案之前相比，为客户每年节约约30%的叉车维护支出。

此次上市的亮点：融合物联网的智能资产运营管理系统

佛朗斯开发了基于物联网技术的技术平台，即智能资产运营管理系统，通过该系统能够实现设备状态的实时监控、供应链和库存管理以及人员和设备的及时调度。具体来说，该系统协助佛朗斯对设备及配件的数据及配置进行分类、组织及更新。

佛朗斯将使用大数据分析能力，以高效及自动化的方式从各个方面分析设备的功能及效率，基于这些信息，佛朗斯的管理层可以在充分知情的基础上快速做出与相关运营有关的业务决策。

佛朗斯的物联网智能终端可以捕获操作设备及相关操作员的运动，生成和处理相关操作信息。这些信息将在F系列物联网智能设备上共享，然后传输到佛朗斯的云服务器进行存储及进一步分析，使得佛朗斯能够对场内物流设备和相关操作员进行全天候的远程监控及监督。

截至2023年4月30日，有2266名客户（占同日所有场内物流设备订用服务客户的81.2%）访问其订用的场内物流设备及运营商的运行信息和分析。

目前，佛朗斯的智慧资产运营管理系统覆盖设备车队的97.3%以上。利用自身的智能资产运营管理系统，佛朗斯根据车队的规格，包括品牌和车型组合、相关车辆的数量和车龄，制定定制的运营方案，提高设备使用效率，最大限度地降低运营成本及开支，减少因闲置而造成的资源浪费。

 （佛朗斯的智能资产运营管理系统）

佛朗斯在设备采购、维护及管理方面实施全面数字化，在此基础上，佛朗斯的智能资产运营管理系统能够有效支持所有业务板块的业务发展，促进协同效应，提升竞争力。

市场仍处于发展初期，头部供货商优势凸显

根据灼识咨询的资料，2022年按收入口径计，中国场内物流设备解决方案市场中的前五大市场参与者合计市占率约为18.2%。中国场内物流设备解决方案市场仍处于发展初期，大部分市场份额被大量中小型参与者占据，他们可供订用的场内物流设备规模通常不足100台。

按2022年收入计，佛朗斯是中国最大的场内物流设备解决方案提供商，占市场收入总额的7.7%；按2022年设备车队规模计，佛朗斯在所有场内物流设备解决方案提供商中排名第一。2022年，佛朗斯的设备车队规模超过同年前十大市场参与者中所有其他市场参与者车队规模的总和。在规模效应、技术赋能等作用下，头部供货商优势凸显，市场集中度将进一步提升。

除了佛朗斯这样的独立运营商，安徽合力、杭叉集团、林德叉车、力至优、比亚迪叉车等叉车企业也都成立了自己的租赁公司，叉车租赁业务发展得如火如荼。

早在2016年，安徽合力就与德国叉车龙头永恒力合资设立了工业车辆租赁公司，开展全方位叉车租赁业务，此外合力的智能车队管理系统能够为用户带来安全、经济、高效的车队管理方案，实现叉车网联化管理，提高整体工作效率。近几年，安徽合力已逐渐向叉车后市场业务发展，包括设备租赁、整机维保、配件、融资租赁、智能车队管理等业务。

今年7月，杭叉集团获得欧洲租赁客户760台叉车订单，包括大批量新能源（XE系列锂电专用）叉车以及越野车、高空作业车辆等总货值近1.5亿人民币。除了产品过硬、性价比高，杭叉还凭借海外9家子公司、300多家代理商、销售及服务网络遍布全球200多个国家和地区的实力，为租赁客户提供快速优质的售后服务。

2022年，诺力集团成立诺力租赁服务有限公司，拥有设备租赁、售后服务、配件销售三大业务板块，业务涵盖高空作业、物料搬运、智能仓储等诸多领域，为客户提供一站式服务。“共享叉车”、叉车租赁业务模式的开启，是诺力进一步下沉市场，寻求新的业务增长点的一次尝试。