销售在拜访结束时得到“客户承诺”了吗？

在一些销售人员拜访完客户之后，管理者会问他拜访的结果如何，得到的回答往往是这样的：“挺好，客户对我们的产品和服务很感兴趣”、“客户让我们先报一个价格/出一套方案”或者是“聊得不错，我把该讲的都讲到了”。

如果管理者再接着问：“下一步什么计划？”，销售或者吭吭哧哧说不出来，或者回答“先维持住关系呗”、“客户说有需要第一时间跟咱们联系”等等。

实际上就是“没有下文了”或者说“客户没有给任何承诺”。

我们也不可能要求客户每一次拜访都有显著的进展，但是销售在每一次拜访中都要有“要求承诺”的意识，我们要通过这种“承诺”来判断这个客户还有没有跟进下去的必要或者需不需要投入更多的精力，毕竟每次拜访都是要付出成本的。

那么，我们该如何设计这种需要向客户要求的“承诺”呢？

一、需要客户投入时间和精力的

比如，在拜访快结束时，我们问客户：“王总，下周有没有时间到我们厂实际参观一下？”，如果客户回答“是”，这就说明他愿意投入时间和精力，反之则不然，这种“承诺”的设计聚焦在“客户要做什么，而不是你要做什么”，它才是有效的。如果你的问题是“王总，您看是不是我们下周把初步的方案发给您？”，这种不需要客户付出任何成本的“承诺”是无效的，起不到销售推动的作用。

二、承诺的结果是具体的

也就是说，我们设计的这个客户承诺一旦实现，结果是看得见摸得着的。比如，客户对你说“我们找个时间再详细聊一次”或者“你们的产品不错，我们找时间向领导汇报一下”，这种“承诺”就是一种敷衍，但如果变成“下周你来向我们领导再汇报一次，我来约时间”这种承诺就是具体可操作的，而我们在设计“承诺”的时候就需要客户给于这种回答。

三、承诺的结果是现实的

你不能奢求第一次和客户见面就把大单签下来，所以，我们在设计向客户要求的承诺时也不能狮子大开口，而要定一个现实的目标，要是客户力所能及的。

四、每一个要求的“承诺”都是指向“成单”的

我们向客户要求的每一个承诺都应该像一个个台阶，支撑我们达成最终签订合同的目的，而且还要一步步的向上走，如果客户第一次答应和你一块吃饭算是一个有效的承诺，第二次、第三次时这个“有效性”就要大打折扣了。

在每次拜访之前，我们都需要给自己定一个明确的目标：这次拜访结束时我要得到客户什么样的承诺。除非会谈过程中有大的变化，否则我们在拜访结束时一定要明确地提出来，这样才能有效推动我们的销售流程，或者判断是不是需要及时抽身。

但有一点要注意，如果我们沟通的过程中效果不好，没有让客户有进一步行动的意愿，所谓的“承诺”你要是要不来的，强行去要只会让客户反感。