最好的谈判是不谈判

有一个“笨人吃饼”的故事，讲的是从前有一个人肚子饿了，狼吞虎咽地吃了一个饼子。他觉得没有饱，又一连吃了五个，还是没有饱，于是，便吃第七个饼子，刚吃到一半，便觉得饱了。这个人非常后悔，心想：我今天饱了，是因为吃了这半个饼子，前面吃的六个都浪费了。如果早知道吃这半个饼子就会饱，我先吃这半个就好了。

心理学上有个概念叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，我没有找到专有的中文名词，姑且就把它翻译为“奖励近因原则”，意思是一个人获得了某种成功，他会归因于在成功之前所做的那件事。

心理学家还有一个相关的实验：一个老鼠需要先穿过一个玩具隧道，然后围着一根柱子绕一圈，最后按一个红色的按钮，食物才会掉下来。而所有的老鼠学会的都是按那个红色的钮，没有一只能记得住还要穿过隧道并绕圈。

实际上我们作为销售，对待谈判的态度和这个颇为相似。

在给很多公司做销售管理咨询的时候，我们通常会对销售团队进行一个调研，看看大家都希望获得哪方面的培训、提升哪方面的能力，在每次调研的结果当中，“提升谈判能力”方面的需求都会占到20%-30%，在诸多需求当中，这个占比已经非常高了。

可以看出大家对于“谈判”都抱有很多的期望，希望通过谈判解决销售上的问题，但是又总感觉自己或者自己团队的谈判能力太弱，每次谈价格的时候都会感觉毫无招架之功，被客户“按在地上摩擦”，因此迫切希望能学上两手去应对客户的挑战。

但是作为乙方，我们要知道，销售人员之所以和甲方谈判，通常是问题积累到一定程度，或者是双方的观点实在无法达成一致，最后才会要双方面对面坐下来。

结果是不管谈成谈不成，大家都会觉得谈判技巧很重要。但实际上，谈判前的工作才是决定谈判是否能够成功的决定性因素。

因此，销售需要做的很重要的一项工作就是在项目推进的过程中把小的问题化解掉，不要让它累积起来。

事前预防一定优于事后补救。

比如，如果我们能够保持和客户技术部门的密切沟通，他们就不会在被领导问到的时候表现的一脸茫然，领导也就不会大发脾气、把项目牵头人臭骂一顿，牵头人也就不会迁怒于我们，说我们该沟通的不沟通，最后叫我们的领导来谈一谈。

环顾我们日常所听到或接触到的那些谈判，小到你和老板谈薪，大到国家之间的贸易摩擦，大多是因为问题解决不了才会走上谈判桌，但谈判就一定能够解决问题吗？

所以我们说，销售人员要学习谈判技巧，但不能依赖谈判技巧，最好的谈判是“不谈判”！

李赛赛

销售管理高级咨询顾问、解决方案销售资深讲师，二十年销售管理经验，先后任职于沃尔玛中国、中远集团、京东物流。北京大学光华管理学院MBA、法国ESSEC商学院交流学者、天津大学管理与经济学部特约讲师、中南财经政法大学研究生导师，“物流沙龙”公众号专栏作家，微信号:lisaisai1981