低价投标，物流企业还能挺多久？

每年的招标季，对于甲方现有的物流供应商而言，都是一段“夜不能寐，寝食难安”的日子。

不降价大概率是“死路一条”，尤其是那些没有太高技术含量的物流业务，通常都是低价中标。各家物流企业在招标中“杀红了眼”，没有最低只有更低。

想要绝处逢生，就必须拿出真金白银往里砸，砸进去才可能换来“一线生机”，才有可能再续上新的合同期。

01 招标，降本的绝招

近几年，传统制造业企业的日子不好过，每年都会把“降本增效”作为企业的重点工作之一。

能够帮助企业实现降低成本的途径还是挺多的，比如，原材料成本控制、生产工艺与流程优化、能源与资源效率提升、技术与创新、供应链优化、合作与外包等等。

在众多降本的途径之中，公开招标是可以在短时间实现成本节省的最快的方式， 没有之一，而且所需要投入的资源是最少的，这也成了众多甲方企业降本的“法宝”。

规矩点的甲方，会在下一个合同期到来前，进行提前招标，让物流企业还能有所准备。而有的甲方，一言不合就招标，也就是在现有的合同期内，进行临时招标，物流企业不得不匆忙应对。

02 保命，一层层传导

为了获得新的合同期，很多物流企业一边骂娘一边又不得不“吐出来”一部分利润来“续命”，业务的“命”暂时是保住了，但是，日子还是要过的，钱还是要挣的，怎么办？

2.1一层一层的降价

那些大的三方物流企业，为了保住原有的利润率，也会采用招标的方式，将吐出去的利润点从下游的车队或者其他供应商中找补回来。

有些三方物流企业还算是比较讲究，自己承担一部分，然后让下游的承运商也承担一部分。当然，下游的承运商在降价之后，也会把吐出去的利润，从其下游的资源中找补，反正都是一条绳上的蚂蚱，有难同当！

2.2“羊毛”出在其他人身上

当成本降无可降，无法让羊毛出在羊身上时，羊毛出在其他人身上也是不少物流供应商选择的途径。

比如，装卸工装一车货所挣的装卸费跟市场价格根本就没法比，这个时候，就会倒逼着装卸工向卡车司机要小费，不给小费就甭想痛快的走，给你挑出来一堆的货损，或者就磨磨唧唧地干活，在这种情况下，聪明点的司机就只能给点小费“破财免灾”。

03 破局，思路定出路

很多物流企业，尤其是中小规模的物流企业在接连不断地招标降价中“痛不欲生”，不降价是“死路一条”，但是降了价就能把命保住了吗？

未必，我身边就有不少物流企业在价格战中走向了破产清算。市场就是如此的残酷，优胜劣汰，不给你一丝喘息的机会。招标的重压之下，中小物流企业该怎么办？

3.1目标客群分类

对于物流企业而言，一定要对自己的目标客户群体按照预期利润的多少进行分类，比如，利润客户、品牌客户和填仓客户。

我们不能奢望从每一个客户身上都挣大钱，这是痴心妄想，要有所为有所不为，有舍才能有得！

开发品牌客户是为了锻炼人员队伍，提升物流业务的管理和操作能力，为了借助其影响力去证明自己企业的实力，用品牌客户的背书，增加在跟其他潜在客户商务接洽中的胜算。

填仓客户就是为了分摊自己的部分成本，让自己少亏损一些。比如，部分物流企业采用低价策略开发回程货，本身就是为了降低“放空”返程的成本。

做了客户分类，在报价时就有了不同的侧重点，也就不会再纠结降还是不降，降多还是降少了。

3.2资源轻重搭配

船大不好调头，对于物流企业而言，如果属于重资产运营，在经营过程中就会充满了压力，犹如背着包袱上阵。因为重资产闲置时，也是存在固定资产折旧费用的，这笔成本也不可小觑。

企业需要对自己的业务需求进行精准评估，包括运输量、存储需求、服务范围等。基于这些数据，企业可以决定哪些资源是核心运营所必需的，哪些可以通过合作或租赁来满足。

比如，对于高频使用的运输车辆，可以根据需要自行采购以保证运营效率；而对于季节性或临时增加的需求，则可以考虑第三方合作。

在物流资产配置时需要做到轻重搭配，既要保证核心业务的稳定运营，又要避免过度投资导致的财务压力。这样的话，才有可能在激烈的市场竞争中保持活力和竞争力。

小结：

甲方企业通常希望通过招标过程，吸引多家供应商参与竞争，从而以更低的价格获得所需的服务。对于物流企业来说，参与招标往往意味着需要接受价格上的挑战。

但是，物流企业不应仅将其视为降价的压力。相反，企业应积极应对挑战，通过提高服务质量和效率、加强技术创新和研发以及与甲方建立长期合作关系等方式来提升自己的竞争力。

最后，我也想想问问各位同行，面对甲方的招投标，你们是怎么应对的？欢迎在留言区分享你的看法和做法。